Bedrijf sneller verkopen - 6 tips
Duurt het verkoopproces langer dan je had verwacht? Voel je jezelf minder gemotiveerd? Hier zijn zes inspirerende uitspraken over de bedrijfsverkoop.
1. ‘Mensen vragen niet om feiten om iets te besluiten. Ze hebben liever één goede, voldoeningsgevende emotie dan een dozijn feiten.’ - Robert Keith Leavitt
Natuurlijk zijn feiten belangrijk als je je bedrijf wilt verkopen. Je moet een duidelijke papierstroom van de financiële werking van het bedrijf hebben met inbegrip van belastingaangiften, omzet, winst en verlies en bewijs van niet-geregistreerd inkomen. Ja, dit zijn dingen die een potentiële koper wil weten, maar dit zal niet hetgeen zijn, wat hem of haar over de streep zal trekken. Wat mensen echt overtuigd om hun geld te stoppen in je bedrijf is dat ene gevoel dat alles precies goed zit. Er zijn misschien nog wel honderd andere bedrijven net als die van jou op de markt, dus zorg dat je onderneming opvalt. Denk hierbij aan waarom je het bedrijf hebt gekocht en probeer dit enthousiasme nu ook te gebruiken, zodat de koper ook overgaat op een bedrijfsovername.
2. ‘Elke verkoop heeft 5 standaard obstakels: geen behoefte, geen geld, geen haast, geen verlangen, geen vertrouwen.’ - Zig Ziglar
Oké, als er geen behoefte voor is, wordt je bedrijf verkopen ineens een stuk moeilijker. Als de door je gekozen industrie het moeilijk heeft, zal er geen behoefte zijn voor je bedrijf. Maar als je bedrijf gewoon rendabel is en je promoot het goed, zal er vast wel iemand zijn die het wil kopen. Haast, verlangen en vertrouwen. Dit zijn dingen waar je kopers wel toe kunt inspireren. Het enige wat je hiervoor nodig hebt, is een goede uitstraling en vlotte babbel. Zoals met elke verkoop, is het creëren van een gevoel van urgentie erg belangrijk. Oftewel, laat de koper denken dat hij het bedrijf wel moet hebben. Doe dit niet door steeds opnieuw te zeggen hoe goed het bedrijf wel niet is. Je moet natuurlijk wel de goede en slechte klanten laten zien en aangeven dat het bedrijf goed draait, maar ga hier niet constant over door. Dit zal je bedrijf niet aantrekkelijker maken, maar juist minder aantrekkelijk. Probeer vooral aan te geven hoe het bedrijf op de behoeftes van de koper inspeelt. Verder moet je gewoon eerlijk blijven tegen potentiële kopers. Liegen zal toch geen zin hebben als de kopers het due diligence onderzoek toch nog te zien krijgen. Wanneer ontdekt wordt dat je hebt gelogen, zullen kopers je juist minder vertrouwen en gaan ze vermoeden dat er nog meer dingen niet goed zijn.
3. ’Reizend over de snelweg van het leven… Wat uw doel ook is, u kunt een donut niet verkopen zonder het gat te erkennen.’ - Harold J. Shayler
Er zullen enkele aspecten aan je bedrijf zitten, die je moeilijk hebt gevonden of die hard werk voor de nieuwe eigenaar zullen betekenen. Het is het beste om hier gewoon duidelijk over te zijn vanaf het begin van de verkoop. Kopers zullen je meer vertrouwen en zich comfortabeler voelen bij de verkoop, wanneer ze het gevoel hebben dat ze over het hele plaatje beschikken. Het verkoopproces zal makkelijker verlopen en je kunt je bedrijf sneller verkopen.
4. ‘De man de zijn kwaliteiten en verbeelding gebruikt om te zien hoeveel hij kan geven voor een dollar, in plaats van hoe weinig, is gebonden te slagen.’ - Henry Ford
Het is vanzelfsprekend dat de verkoopprijs van je bedrijf op het hoogst zal zijn, wanneer het bedrijf in topvorm is. Als je bedrijf in een betere staat is en de vooruitzichten beter zijn dan het volgende bedrijf op het lijstje van kopers, zal het geld naar je toe komen. Probeer daarom het bedrijf op het goede moment op de markt te brengen. Dus niet pas als het aan de rand van de afgrond staat! Het bedrijf is minder waard, omdat het een minder goede periode ervaart en risico’s met zich mee brengt. Kan de nieuwe eigenaar wel winst maken? Zal het bedrijf er wel weer bovenop komen? Dit zorgt er ook voor dat (bijna) niemand uw bedrijf wil kopen, dus kom je er niet vanaf.
5. ‘Als het niet verkoopt, is het niet creatief.’ - David Ogilvy
Uiteindelijk gaat het toch elke koper om de potentie van je bedrijf wat betreft de winst. Kopers kijken naar alle aspecten van je bedrijf in het due diligence onderzoek en gaan nadenken over hoe deze set-up nog verbeter kan, om zo meer winst te realiseren. Als er niets is dat hun fantasie aanspreekt en ze niets zien in het bedrijf, zullen ze waarschijnlijk al snel weer weg lopen. Zorg dus ook dat er genoeg potentie zit in je bedrijf en de kopers komen vanzelf.
6. ‘Wens niet dat het makkelijker zou zijn, wens dat u beter zou zijn.’ - Jim Rohn
Een bedrijf verkopen is zelden gemakkelijk. Soms lijkt het wel alsof alle onderdelen er zijn, behalve de juiste koper. Soms is die juiste koper er wel, maar is je bedrijf simpelweg niet aantrekkelijk voor hem. Wat de reden ook is, er is altijd wel ruimte voor verbetering. Zoek naar wat je bedrijf nog kan bevoordelen en maak die veranderingen, zelfs als je al even in de markt bent. Tot de inkt op het contract is opgedroogd, moet je gewoon je uiterste best blijven doen. Als je je bedrijf wilt verkopen, moet je dit zien als ‘survival of the fittest’. De beste overwint en uiteindelijk ben jij dat.
