Bedrijf verkopen: onderhandelen

Je bent bezig met het verkopen van je bedrijf en je lijkt de ideale overnamekandidaat gevonden te hebben. De tijd van onderhandelen breekt nu aan. Het onderhandelen met een tegenpartij over de verkoop van een bedrijf is, zoals dat geldt voor de hele overdracht, voor de meeste ondernemers een eenmalige zaak: spannend en ook ongrijpbaar. Waar begint het en waar houdt het op? En hoe doorloop je alle fases succesvol?

Onderhandelen

Bij het proces van bedrijfsoverdracht gaat het om het voortbestaan van de onderneming en het welzijn van de medewerkers. Irreële verwachtingen, emoties die niet overkomen en interpretaties die kant noch wal raken, kunnen niet altijd worden voorkomen. Maar deze tijdig onderkennen en er wat mee doen, kunnen cruciaal zijn in het welslagen van het onderhandelingsproces.

Het eerste contact met een potentiële koper heeft het karakter van een kennismaking. De eerste opdracht van de onderhandelende partijen is te onderzoeken of zij een goed gevoel overhouden aan het contact met elkaar. Wanneer 'de klik' ontbreekt, dan is de kans op mislukking groot. Het eerste contact is daarnaast ook gericht op het verkrijgen van wederzijdse informatie. Wat zijn de achtergronden en doelstellingen van de koper en wat is de visie van de koper op de markt. Hoe ziet de koper de toekomst en welke plannen heeft hij. En vooral: waarom is de koper juist geïnteresseerd in jouw bedrijf?

Aan de andere kant zal de koper zijn best doen om zoveel mogelijk informatie van je te verkrijgen, zowel van jouw bedrijf als van je zelf en vooral van jouw motieven het bedrijf te verkopen. Essentieel aan het onderhandelingsproces is dat beide partijen handelen in de richting van een gezamenlijk belang: de deal. Bij onderhandelingen zijn partijen min of meer afhankelijk van elkaar. Wel hebben beide partijen verschillende posities die deels strijdig en deels gemeenschappelijk zijn. De moeilijkheid bij onderhandelingen is dat de strijdige belangen de overhand hebben en er onvoldoende besef is wat beide partijen bindt.

Niet zelf doen

Hoewel veel ondernemers vertrouwd zijn met onderhandelen, is het niet aan te raden de onderhandelingen over de verkoop van de eigen onderneming zelf te doen. Ongetwijfeld komen tijdens de onderhandelingen emoties boven die het proces kunnen verstoren. Bovendien is het verkopen van je eigen bedrijf geheel iets anders dan het dagelijks ondernemen. Beter is het om hier een overnameadviseur bij te betrekken. Zij zijn thuis in het onderhandelingsproces en kunnen met meer afstand opereren. Een adviseur is niet emotioneel bij de onderneming betrokken en handelt dus objectief.

Waar moet je op letten in het onderhandelingsproces?

• Realiseer je dat de onderhandelingen al beginnen bij de eerste kennismaking.
• Neem de tijd. Onderhandelen onder tijdsdruk pakt voor één partij altijd nadelig uit.
• Bekijk goed wat de gevolgen zijn van het afbreken van onderhandelingen.
• Zorg dat beide partijen beschikken over dezelfde informatie.
• Stel een agenda op van de onderhandelingspunten. Deze brengt alle onderdelen in kaart en verschaft de mogelijkheid ‘package deals’ te maken.
• Bedenk dat een eerste bod vaak een ankerpunt wordt van waaruit de verdere onderhandelingen worden gevoerd. Uitersten daarbij kunnen een afbreukrisico betekenen of nooit meer te repareren zijn.
• Concessies hebben voor beide partijen een verschillende waarde en dus ook een verschillende lading. Doe geen concessies zonder er één terug te vragen.
• Onderhandelen is vooral luisteren en niet praten. Zo kunnen signalen die vaak verborgen zijn, worden opgevangen.
• Eenmaal in gesprek met een aspirant-koper is niets vrijblijvend meer. Wees voorzichtig met uitspraken.