Hoe start ik een gesprek met een potentiële koper?

Hoe start ik een gesprek met een potentiële koper? Het eerste gesprek heeft vaak het doel om wederzijds informatie uit te wisselen.

Hoe start ik een gesprek met een potentiële koper?

Het eerste kennismakingsgesprek met een potentiële koper heeft vaak het doel om wederzijds informatie uit te wisselen. De koper wil vaak zoveel mogelijk weten over het bedrijf. Als verkoper wil je daarentegen weten met wat voor iemand je te maken hebt. Ook zal je interesse hebben in de toekomstplannen van de mogelijke koper ná de overname. Vaak verloopt de kennismaking erg soepel. Toch moet je hier niet te licht over denken. Zo is het wel direct de eerste onderhandeling die goed moet verlopen.

Vind een klik

Zowel de verkoper als koper gaat in het eerste gesprek op zoek naar een juiste klik. De potentiële koper wil met name een klik voelen met het bedrijf. De verkoper daarentegen wil juist op zoek naar een klik met de potentiële opvolger. Dit is namelijk de persoon aan wie het bedrijf overgedragen kan worden. Daarom is het belangrijk dat de verkoper zijn bedrijf hieraan gunt. De gunfactor blijft tot de dag van overdracht tenslotte belangrijk. 

Tips voor het eerste gesprek

Vanuit onze ervaring durven wij wel te stellen dat de eerste persoonlijke ontmoeting tussen de verkopende en kopende partij enorm belangrijk is. Als verkoper moet je met name de angsten én twijfels van de kandidaat-koper herkennen én wegnemen. Om je hierin te helpen hebben wij enkele tips op een rijtje gezet.

Wees optimistisch

In het eerste gesprek is het belangrijk om niet meteen te benoemen wat er ooit mis is gegaan binnen een bedrijf. Vertel juist een positief verhaal dat gebaseerd is op feiten. Wees hierin optimistisch door te denken in kansen in plaats van risico’s. Hiermee voorkom je dat de potentiële koper afgeschrikt wordt. 

Benoem de problemen

Meld eventueel bestaande problemen over klanten, personeel óf overheden. Uiteindelijk zal de potentiële koper hier toch achter komen. En hoe later dit is in het verkoopproces, hoe groter de vertrouwensbreuk zal zijn. Het bewust verzwijgen van problemen leidt uiteindelijk vaak tot het einde van de deal. 

Communiceer de reden van verkoop

Uiteindelijk zal de potentiële koper tóch vragen waarom je het bedrijf wilt verkopen. Dit kan vanwege een pensioen óf gezondheidsproblemen zijn. Het is belangrijk om hier een kort, bondig en geloofwaardig antwoord op te hebben. Als dit niet het geval is kan de koper het idee krijgen dat je van het bedrijf af wil omdat er al problemen zijn. Hierna zal hij weinig vertrouwen meer hebben in een eventuele overname. 

Stel een niet-concurrentiebeding op

De koper wil vaak een garantie dat je na de verkoop van het bedrijf niet binnen een afzienbare tijd weer opnieuw gaat beginnen. Afspraken over een redelijk niet-concurrentiebeding – bijvoorbeeld over een bepaalde tijd én werkgebied – zijn daarom ook gebruikelijk. 

Werk mee aan een overgangsperiode

Over het algemeen is het gebruikelijk dat een voormalig eigenaar ook na de overdracht nog even bij het bedrijf betrokken blijft. Dit als coach om de overdracht goed te regelen. In de praktijk blijkt dat deze periode vaak korter is dan verwacht. Als je hier niet voor open staat kan dat leiden tot wantrouwen bij de kandidaat-overnemer. 

Denk mee over betalingsuitstel

Tegenwoordig komt het vaak voor dat verkoper een deel van de overnamesom financiert in de vorm van een vendor loan. Vaak komt dit uit de noodzaak dat de totale financiering anders niet rondkomt. Ook is dit tegelijkertijd een teken van vertrouwen in de toekomstkansen van het bedrijf. 

Schakel een specialist in

De start tijdens een gesprek met een potentiële koper is natuurlijk onderdeel van het bedrijfsovernameproces. Je kan dit zelf doen echter we weten ook dat het vaak slim is om op een zeker moment een bedrijfsovernamespecialist in te schakelen. Uiteindelijk zal deze namelijk meer opleveren dan hij kost. Met name gevoelige onderwerpen zijn verstandig om door iemand buiten het bedrijf op te laten pakken. Wij stellen graag ons brede netwerk van specialisten tot je beschikking.