Ik wil een bedrijf verkopen - Fase 4: Afronding
Het eerste contact met de potentiële koper is gelegd. Deze heeft duidelijk interesse in jouw bedrijf. Dan breken nu spannende tijden aan: de onderhandelingen. Bereiken jij en de koper overeenstemming over de transactievoorwaarden? Dan bevindt de overdracht zich in een vergevorderdstadium. De letter of intent, het boekenonderzoek, de koopakte en de overdracht vormen de laatste officiële stappen. Daarna is de overdracht een feit.
Stap 1: Onderhandelingen
Tijdens de onderhandelingen probeer je met de koper overeenstemming te bereiken over tal van zaken. Natuurlijk speelt de verkoopprijs een belangrijke rol, maar er is meer. Zo is het van groot belang dat je het eens wordt over de strategische voordelen van de overdracht, het tijdstip van overdracht, jouw rol na de overdracht, de voorwaarden, etc. Je begint met het bespreken van de verschillende uitgangspunten met de potentiële koper. Zo moet je bijvoorbeeld overeenstemming bereiken over de waarderingsmethode die wordt gebruikt. Ga het exclusieve onderhandelingsproces pas in met een kandidaat als je er vrijwel zeker van bent dat je met hem/haar overeenstemming bereikt over de prijs en de overige voorwaarden.
Onderhandelingsteam en -strategie
Onderhandelen is een vak apart. Een goede onderhandelingsstrategie is van cruciaal belang. Roep daarom altijd de hulp in van een overnameadviseur. Vaakis het zelfs verstandiger om het onderhandelen volledig aan deze specialist over te laten. In de eerste plaats omdat een overnameadviseur over specifieke kennisen vaardigheden beschikt, maar ook omdat hij/zij niet emotioneel bij de overdracht betrokken is. Het kan er bij het onderhandelen immers hard aan toegaan. Als dit bij jou als verkoper irritaties opwekt, kan dat leiden tot verstoring van de onderhandelingen.
Zelf deelnemen aan de onderhandelingen
Wil je toch zelf bij de onderhandelingen betrokken zijn? Benader de potentiële koper dan niet te aanvallend, en wees open en eerlijk. Verschaf ook informatie over de minder positieve aspecten van het bedrijf. De koper weet deze toch wel te achterhalen; het is dus beter dat jij hem/haar hier uit eigen beweging over informeert. Wees daarbij wel subtiel, want je wilt de koper natuurlijk niet afschrikken. Maak ook een duidelijke rolverdeling binnen het onderhandelingsteam en zorg ervoor dat iedereen goed op de hoogte is van de strategie en de tactiek. Verder is het erg belangrijk dat de onderhandelingen plaatsvinden op een locatie en een tijdstip die voor jou gunstig zijn.
Jurist
Het is erg belangrijk dat bij de onderhandelingen met de potentiële koper een jurist betrokken wordt. De intentieonderhandelingen vormen namelijk de basis voor de zogenaamde letter of intent, waarin alle afspraken tussen verkoper en koper worden vastgelegd.
Stap 2: Letter of intent
Alle afspraken die je tijdens de intentieonderhandelingen met de koper maakt, worden vastgelegd in een zogenaamde 'letter of intent' (ook wel intentieverklaring genoemd). Deze verklaring beëindigt de vrijblijvendheid van partijen. Daarbij neemt goede trouw echter nog steeds een belangrijke plaats in. Toch kan de koper zich na het ondertekenen van de letter of intent bijna niet meer terugtrekken. Tenzij er bij het komende boekenonderzoek onaangename verrassingen naar voren komen. Als dit onderzoek geen bijzonderheden vertoont en een van de partijen wil zich toch nog terugtrekken, dan kan de andere partij de gemaakte kosten en zelfs de gederfde winst in rekening brengen. Hoewel de letter of intent niet aan een bepaalde vorm gebonden is, komen de volgende punten vrijwel altijd aan de orde:
- de periode waarin de verklaring geldig is
- de verlening van de geheimhoudingsovereenkomst
- exclusiviteitsbeding: beide partijen mogen niet met anderepartijen onderhandelen
- een onderhandelingsschema
- de waarderingsmethode
- een non-sollicitatiebeding
- voorbehoud vrijblijvendheid
- een geschillenregeling
- ontbindende clausules.
De letter of intent vormt de basis voor het definitieve koopcontract. Het is dan ook van groot belang dat voor het opstellen hiervan een jurist wordt ingeschakeld.
Stap 3: Boekenonderzoek
Tijdens het boekenonderzoek (ook wel due diligenceonderzoek genoemd) controleert de koper de juistheid van de informatie die hij/zij over het bedrijf heeft gekregen. De koper kan tijdens dit onderzoek de gehele onderneming doorlichten. Van jaarrekeningen en andere financiële gegevens tot en met de fiscale en juridische aspecten. Op deze manier kan de koper de waarde, de aantrekkelijkheid en de risico's analyseren, en zich zo een gefundeerd oordeel vormen over de prijs en de overige voorwaarden van de overdracht.
Nut van een boekenonderzoek
Een verstandige koper laat altijd een boekenonderzoek uitvoeren. In de eerste plaats omdat het eventuele verborgen gebreken aan het licht brengt. Maar daarnaast vormt het rapport dat bij dit onderzoek hoort voor de koper ook een uitermate geschikt verantwoordingsdocument voor financiers. Zij vragen namelijk om volledige en gefundeerde informatie over hun investering. Verder versterkt de koper hiermee zijn bewijspositie. Bij een eventueel geschil kan de rechter de door de verkoper verstrekte informatie namelijk eenvoudig toetsen aan de hand van dit rapport.
Belang voor de verkoper
Ook voor jou als verkoper kan het belangrijk zijn om, eventueel samen met uw accountant, bepaalde zaken schriftelijk vast te leggen. Jij bent namelijk verplicht om de koper te informeren over alle feiten waarvan jij weet dat ze essentieel zijn. Anderzijds heeft de koper een onderzoeksplicht: hij dient veronderstellingen te controleren voordat hij tot overname overgaat. Door het uitvoeren van een boekenonderzoek en het bedingen van garanties probeert de koper de risico's zo veel mogelijk te beperken.
Stap 4: Koopakte
De kopende partij is doorgaans verantwoordelijk voor het opstellen van de koopakte. De ondertekende letter of intent vormt hiervoor het uitgangspunt. In de koopakte wordt de koopprijs vastgelegd, evenals een specificatie van de bij de overname betrokken roerende en onroerende goederen en de wederzijdse garanties die de betrokken partijen afgeven. Meestal schakelt de koper een jurist in voor het opstellen van de koopakte. Ook voor u als verkoper is het echter van belang dat u zich laat bijstaan door een jurist, voordat u tot ondertekening van de koopakte overgaat.
Stap 5: Overdracht
De laatste stap van de afrondingsfase is de daadwerkelijke overdracht van de onderneming. Als je een nv of een bv overdraagt, ga je hiervoor naar de notaris. De overdracht wordt bekrachtigd door de ondertekening van de koopakte, het passeren van de akte en de (gedeeltelijke) ontvangst van de koopsom. Een activa-passivatransactie kun je ook door een jurist of advocaat laten regelen.
