Onderhandelingen bij de verkoop, waar moet ik op letten?
Zodra de eerste contacten zijn gelegd én de eerste informatie is uitgewisseld is het tijd voor de volgende stap. De onderhandelingen. Probeer een overeenstemming te bereiken over zaken als garantie en zekerheden. Natuurlijk speelt de verkoopprijs een rol. Maar er is meer. Zo is de betalingsstructuur van de verkoopprijs en het aanblijven van de verkoper en eventueel personeel ook van cruciaal belang.
Onderhandelingsproces
Bij onderhandelingen bij de bedrijfsverkoop is zowel voorbereiding, timing, bewustzijn, creativiteit als vaardigheid geëist. Zo is het nodig om snel én goed te anticiperen op de zet van een ander. Ook is het essentieel dat het onderhandelingsproces van beiden partijen werkt met één gezamenlijk doel. De deal!
Over het algemeen valt het gehele bedrijfsovernameproces bij Bedrijventekoop.nl in te delen in 6 stappen. De onderhandelingen komen hierbij in fase 4 nadrukkelijk naar voren.
1. Eerste reactie naar aanleiding van het geplaatste profiel
2. Geheimhoudingsovereenkomst en informatiememorandum
3. Eerste reactie naar aanleiding van het geplaatste profiel
4. Concrete onderhandelingen onder een geheimhoudingsverklaring
5. Een overeenkomst op hoofdlijnen met een intentieverklaring
6. De definitieve overeenkomst
Tijdens de vierde fase wordt dieper ingegaan op de concrete onderhandelingen en de bijkomende voorwaarden van een overname. Het is van groot belang dat je het eens wordt over strategische voordelen, een tijdstip van de overdracht, de rol van verkoper ná de overdracht én de voorwaarden. Dit begint met het bespreken van verschillende uitgangspunten met de potentiële koper. Bereik overeenstemming over de waarderingsmethode die wordt gebruikt.
Op dit moment in de onderhandelingen is het nog niet exclusief. Dit wil zeggen dat er dus met meerdere kandidaten onderhandeld mag worden over eventuele voorwaarden. Zodra overeenstemming is bereikt over de voorwaarden is het tijd voor de volgende stap. Giet alle voorwaarden in een intentieverklaring. Hierbij kan de potentiële koper vragen om exclusiviteit. Het exclusieve onderhandelingsproces ga je pas in met een kandidaat zodra je er vrijwel zeker van bent dat je er met deze partij uit gaat komen. Onderhandelingen afgerond? Dan is het tijd om de overeenkomst in hoofdlijnen vast te leggen in een intentieverklaring.
Tip: via ons pakket bedrijf verkopen vind je een aantal nuttige onderhandelingstips
Onderhandelingen afgerond?
Overeenstemming bereikt? Dan worden de afspraken doorgaans vastgelegd in een ‘Letter of Intent’. In de volksmond ook wel een intentieverklaring genoemd. Hiermee eindigt de vrijblijvendheid voor beiden partijen. Zowel de koper als verkoper kan zich nu níet zomaar terugtrekken. Wél is dit het geval zodra bij het boekenonderzoek onaangename verrassingen naar voren komen. Kort gezegd is dit document dus de basis voor het koopcontract.
Vóór de daadwerkelijke koopovereenkomst getekend wordt, laat de koper nog een boekenonderzoek uitvoeren (due diligence). Dit is de laatste check of alle verstrekte informatie ook écht in lijn is met de werkelijkheid. De koper kan tijdens dit onderzoek de gehele onderneming doorlichten. Ook kan de koper de waarde, aantrekkelijkheid én de risico’s van de onderneming analyseren. Na het boekenonderzoek succesvol is afgerond wordt een koopovereenkomst opgesteld. Doorgaans is de kopende partij verantwoordelijk voor deze koopovereenkomst. De inhoud van de ondertekende ‘Letter of Intent’ vormt doorgaans het uitgangspunt. Onder andere de koopsom, garanties en vrijwaringen worden vastgelegd.
Tip: het is verstandig om een LOI of due diligence niet zelf uit te voeren, maar een jurist of advocaat in te schakelen. Bekijk onze lijst van specialisten voor een partij in de regio.
