Wat houden de onderhandelingen precies in?

Op het moment dat u met geschikte kandidaten in gesprek bent over het bedrijf, de markt, de vooruitzichten en de visie van de kandidaat op de marktontwikkelingen krijgt u een steeds beter beeld van de aansluiting met de kandidaat. Maar… op een gegeven ogenblik verschuift de aard van het gesprek naar de meer materiële kant: euro’s.  U moet er zich van bewust zijn dat op dit vlak de belangen niet geheel gelijk lopen. Naast het onderwerp van geld spelen nog meerdere zaken:

• Wat is de juridische overnamedatum: vanaf welk moment gaan de rechten en plichten over?
• Hoe ziet de betalingsstructuur eruit en hoe worden betalingen gewaarborgd?
• Welke garanties en vrijwaringen worden afgesproken?
• Wordt van verkoper verwacht dat deze na de overname meewerkt en zo ja, onder welke voorwaarden?

Voor zowel de koper als de verkoper geldt: bepaal vooraf op welk aanbod u wel in zou gaan en wat voor u niet meer acceptabel is. Laat u niet leiden door de eisen van de ander in de onderhandelingen, maar vooral door wat u zelf wilt. Hierbij speelt argumentatie een belangrijke rol. Overtuigen door doordrammen leidt normaliter niet tot het gewenste resultaat.

Het is belangrijk dat u vooraf in beeld hebt op welke gebieden u wel kunt toegeven en op welke niet. Onthoud dat onderhandelen een “spel” is geven en nemen. Als of de koper of de verkoper alleen maar zijn eigen belangen wil realiseren en niet bereid is om toe te geven, zal er nooit een deal gesloten worden. Bij het spel van onderhandelen gelden ook spelregels, bijvoorbeeld:

• Neem de tijd
• Zorg dat beide partijen over dezelfde informatie beschikken
• Stel een agenda op van de punten van onderhandelingen zodat u niets vergeet dat gevolgen kan hebben voor de andere punten
• Doe geen concessies zonder er één voor terug te vragen
• Onderhandelen is vooral luisteren, niet praten
• Wees voorzichtig met uitspraken

Een overnameadviseur is bekend met deze spelregels en kan u hierbij begeleiden. Bijkomend voordeel is dat het inschakelen van een adviseur vertrouwen kan wekken bij de wederpartij (en haar adviseurs). Indien men dezelfde taal spreekt, kan men sneller knopen doorhakken. Tip voor zowel de koper als de verkoper: blijf realistisch en houd het belang van de deal in beeld!