Bedrijf verkopen, maar aan wie?
Bij het zoeken naar een koper van zijn bedrijf doet de verkoper er goed aan om een profiel te maken van de potentiële koper. Waar moet een koper aan voldoen en welke partijen komen in aanmerking, zoals familie, personeel, partners of derden. Een profiel van de gewenste koper en zijn kwaliteiten kan helpen. Naast de wensen van de ondernemer zijn ook onderwerpen als marktontwikkelingen en de behoeftes van de onderneming van belang. Een koper moet bijvoorbeeld zwakke punten verbeteren.
Emoties
Aan wie wordt het bedrijf verkocht? Overdracht aan derden levert vaak meer geld op – dat in één keer wordt betaald – dan familieopvolging. Bij dat laatste moeten de verwachtingen goed worden vastgelegd, wat soms moeilijk is omdat hier emoties meespelen.
Management buy out
Bij een management buy out (MBO) – overname door manager(s) van de onderneming – moet al vroeg worden vastgelegd volgens welke methode de waardebepaling plaatsvindt en wat het overdrachtmoment wordt. Een management buy in (MBI) – overname door een manager van buiten die zelf het management gaat voeren – komt steeds vaker voor. De verkoper gaat dan vaak een gedoseerde aankoop aan. Een MBI levert meestal minder op dan verkoop aan strategische partners omdat deze vaak meer betalen dan andere kopers. Bovendien behoort een aantrekkelijke exit-regeling voor de verkoper tot de mogelijkheden, evenals nieuwe carrièreperspectieven voor de werknemers.Strategische kopers – meestal grote ondernemingen of een keten van kleine bedrijven – hebben verschillende redenen om een bedrijf over te nemen. De voornaamste strategische redenen zijn:
- kennis van en snelle toegang tot nieuwe technologieën;
- nieuwe producten die de toegevoegde waarde en het marktaandeel kunnen vergroten;
- betere controle op leveranciers en distributie;
- versterking van de marktpositie (dus meer winst en omzet);
- verbreding van het assortiment;
- vergroting van het inkoopvolume (kortingen);
- besparing op indirecte kosten en betere bezetting van het productieapparaat;
- betere benutting van kennis en vaardigheden van het management.
